Construire et Intégrer Plusieurs Pipelines de Ventes

Chaque entreprise a sa propre approche pour conclure des affaires, et pour de nombreuses entreprises, cela signifie utiliser différents processus pour atteindre une vente. C'est là qu'interviennent les multiples pipelines de ventes.

Disposer de plus d'un pipeline vous permet de suivre chaque affaire en fonction de son parcours spécifique, vous aidant à gérer et organiser vos efforts de vente de manière plus efficace.

Un pipeline de ventes bien structuré dans Pipedrive vous donne à vous et à votre équipe une compréhension claire de où en est chaque affaire. C'est un outil visuel qui vous aide à voir à quel stade du processus de vente se trouve chaque affaire, à identifier où les choses pourraient être bloquées, et à reconnaître quelles actions génèrent le plus de succès.

Dans cet article, nous vous guiderons à travers les étapes de la création de multiples pipelines de ventes et de leur personnalisation en fonction de votre processus de vente unique.

Qu'est-ce qu'un Pipeline de Ventes?

Un pipeline de ventes est une représentation visuelle de votre processus de vente. Il vous aide à suivre où en est chaque affaire, du contact initial avec un client potentiel jusqu'au stade final de la conclusion de la vente.

Cela aide votre équipe de vente à identifier les goulots d'étranglement et à identifier les opportunités d'amélioration du funnel de vente.

Un pipeline de ventes pourrait être affiché sous forme d'une barre horizontale, d'un entonnoir vertical ou d'un tableau de style Kanban. En fait, Pipedrive utilise un tableau de style Kanban pour montrer la progression des affaires à travers différentes étapes.

Comment Créer un Nouveau Pipeline dans votre Pipedrive?

Gérer plusieurs pipelines de ventes ne doit pas être accablant. Avec la bonne approche, c'est un moyen facile de rationaliser votre processus de vente et d'assurer que chaque affaire est suivi efficacement. Voici comment vous pouvez le faire:

1. Allez à la vue pipeline, où vous verrez une option de menu déroulant pour vos pipelines.
2. Dans le menu déroulant, sélectionnez l'option étiquetée "+ Nouveau Pipeline." Cela ajoutera immédiatement un nouveau pipeline à votre compte, prêt à être modifié.

Remarque: Il n'y a pas de limite au nombre de pipelines que vous pouvez ajouter, alors n'hésitez pas à en créer autant que vous en avez besoin.

Comment Modifier et Personnaliser les Étapes du Pipeline?

Maintenant que votre pipeline est ajouté, vous pouvez commencer à modifier ses étapes. Chaque étape représente une étape de votre processus de vente. Voici comment vous pouvez les modifier:

1. Nommez votre Pipeline: Nommez votre pipeline en fonction du type d'affaires ou de l'étape du processus de vente, comme "Démo Programmée" ou "Révision de Contrat."
2. Définir la Probabilité pour Chaque Étape: Pour chaque étape du pipeline, vous pouvez attribuer une probabilité. C'est une valeur numérique qui montre la probabilité qu'une affaire se conclue à cette étape.
3. Ajouter une Période de Pourrissement (Optionnel): Une période de pourrissement est le nombre de jours qu'une affaire peut rester intacte avant d'être marquée pour attention. Si une affaire reste inactive au-delà de cette période, la tuile d'affaire deviendra rouge pour vous alerter.
4. Enregistrer les Modifications: Une fois que vous avez organisé les étapes pour qu'elles correspondent à votre flux de vente, cliquez sur "Enregistrer" pour verrouiller les modifications.
5. Ajouter ou Supprimer des Étapes: Vous pouvez ajouter une nouvelle étape en cliquant sur le bouton "+" ou en supprimer une en sélectionnant "Supprimer l'Étape" en bas de l'écran.

Remarque: Seuls les utilisateurs disposant des autorisations d'administrateur d'affaires peuvent personnaliser les étapes du pipeline.

Conseils sur la Création d'Étapes pour Votre Entreprise

Créer les bonnes étapes pour votre pipeline de ventes assurera que votre processus de vente est organisé. De plus, exploiter les outils d'engagement de vente peut simplifier davantage ce processus en automatisant la communication, en suivant les interactions et en fournissant des informations sur chaque étape du pipeline. Voici quelques conseils pour vous aider à concevoir des étapes qui correspondent au flux de vente de votre entreprise:

Utilisez des Noms Clairs et Basés sur des Actions

Lors du nommage de vos étapes, utilisez le passé composé pour décrire ce qui a déjà été réalisé. Par exemple, au lieu de "Réunion," utilisez "Réunion Convenue" pour montrer clairement qu'une étape a été complétée.

Alignez les Étapes avec le Parcours d'Achat du Client

Réfléchissez aux étapes que vos clients franchissent avant d'effectuer un achat. Chaque étape doit refléter les jalons importants de leur processus de prise de décision.

Soyez Ouvert aux Ajustements

Au fur et à mesure que vous parcourez votre pipeline de ventes, certaines étapes pourraient ne pas sembler tout à fait correctes. Renommez, supprimez ou ajoutez des étapes si elles deviennent peu claires ou ne servent pas bien leur objectif.

Concentrez-vous sur les Jalons Clés

Limitez vos étapes aux étapes les plus importantes. Avoir trop d'étapes peut compliquer les choses. Concentrez-vous sur les actions clés qui rapprochent l'affaire de sa conclusion.

Alors, comment savez-vous si votre processus de vente a besoin de plusieurs pipelines? Jetons un coup d'œil plus approfondi à quand et pourquoi plusieurs pipelines peuvent être bénéfiques.

Objectif et Utilisation de Plusieurs Pipelines

Il y a plusieurs situations où avoir plusieurs pipelines peut faire une grande différence:

• Différentes Lignes de Produits: Si votre entreprise offre une variété de produits ou de services, chacun avec son propre processus de vente, avoir des pipelines séparés vous aide à les suivre efficacement.
• Cycles de Ventes Variés: Les affaires avec différents calendriers, comme les ventes rapides par rapport aux plus longues et plus complexes, peuvent bénéficier de pipelines individuels qui reflètent leurs étapes uniques.
• Ciblage de Plusieurs Segments de Clients: Si vous vendez à différents types de clients, comme les petites entreprises et les grandes sociétés, les pipelines séparés vous permettent de gérer chaque groupe avec des stratégies adaptées à leurs besoins.
• Ventes Régionales ou Internationales: Pour les entreprises opérant dans plusieurs régions ou pays, les pipelines distincts peuvent aider à gérer les différentes approches de vente et les exigences de chaque marché.
• Pipelines de Produits et Services: Si votre entreprise vend à la fois des produits et des services, vous pourriez avoir des processus de vente différents pour chacun. Les services, par exemple, nécessitent souvent un pipeline plus long en raison d'interactions plus complexes.
• Champs Personnalisés pour les Pipelines: Vous pouvez ajouter des champs personnalisés aux affaires dans des pipelines spécifiques, vous permettant de suivre les détails pertinents en fonction du type d'affaire.

En utilisant plusieurs pipelines, vous pouvez créer une vue plus organisée et plus claire de votre processus de vente pour que chaque affaire soit traitée selon ses besoins spécifiques.

Quand ne Pas Utiliser Plusieurs Pipelines

Catégoriser les Affaires par Lieu ou Industrie: Si vos étapes de vente sont les mêmes indépendamment du lieu ou de l'industrie, il est préférable d'utiliser des champs personnalisés plutôt que de créer des pipelines séparés.

Attribuer les Affaires à un Vendeur: Il n'est pas nécessaire de créer des pipelines séparés pour chaque vendeur. Pipedrive suit déjà cela automatiquement via le champ "propriétaire".

Suivi de la Livraison des Articles Vendus: Si vous essayez de suivre le processus de livraison après la conclusion d'une affaire, l'utilisation d'un outil comme la fonction "Projets" est préférable. Les pipelines se concentrent sur le processus de vente, ce n'est donc pas le meilleur endroit pour gérer les activités après-vente.

Quels Défis les Utilisateurs Rencontrent-ils lors de la Gestion de Plusieurs Pipelines?

Gérer plusieurs pipelines apporte son propre ensemble de défis. Voici les problèmes courants et comment les résoudre efficacement:

1. Comment Gérez-vous les Affaires en Double dans les Pipelines?

Recréer manuellement les étapes du pipeline dans différents pipelines peut être très chronophage, car de nombreux outils CRM comme Pipedrive ne permettent pas la duplication d'étapes.

Que pouvez-vous faire?

Vous pouvez envisager de copier et coller manuellement les noms d'étapes pour économiser du temps. Alternatively, les utilisateurs plus avancés peuvent exploiter des outils comme Make (anciennement Integromat) pour créer des pipelines et des étapes en masse à l'aide d'appels API personnalisés.

2. Comment Utiliser un Autre Pipeline Après qu'une Affaire soit "Gagnée"?

Un défi courant pour les utilisateurs est ce qu'il faut faire des affaires marquées comme "Gagnées" mais qui doivent être déplacées vers un nouveau pipeline pour des processus comme l'intégration des clients ou la rétention. Beaucoup d'utilisateurs veulent conserver l'historique de l'affaire et utiliser les fonctionnalités d'automatisation du nouveau pipeline mais rencontrent des limitations dans la structure de Pipedrive.

Que pouvez-vous faire?

Vous pouvez utiliser la fonction Automatisation du Flux de Travail de Pipedrive pour déplacer automatiquement les affaires "Gagnées" vers un nouveau pipeline, comme un pipeline "Intégration".

Cependant, par défaut, Pipedrive n'affiche que les affaires Ouvertes. Pour corriger cela, vous pouvez créer un filtre pour les affaires "Gagnées" pour qu'elles apparaissent dans le nouveau pipeline.

Alternatively, vous pouvez explorer la fonction Projets de Pipedrive, qui est conçue pour vous aider à gérer les tâches après la conclusion d'une affaire, en les reliant à votre pipeline de ventes.

Meilleures Pratiques pour Maintenir et Optimiser Votre Pipeline de Ventes

Voici quelques pratiques qui vous aideront à gérer et améliorer votre pipeline de ventes pour un succès à long terme:

• Examinez régulièrement vos étapes de pipeline et apportez des ajustements si nécessaire pour les garder pertinentes par rapport à votre processus de vente.
• Assurez-vous que toutes les affaires sont mises à jour en temps réel afin que votre équipe dispose d'informations précises sur la progression de chaque affaire.
• Définissez des conditions spécifiques pour le déplacement des affaires entre les étapes afin de maintenir un flux de travail fluide et cohérent.
• Résolvez les goulots d'étranglement récurrents en affinant les étapes ou en ajustant votre processus pour améliorer le flux des affaires.
• Utilisez des outils comme Pipedrive pour vous aider à gérer votre pipeline efficacement et à maintenir votre processus de vente sur la bonne voie.
• Surveiller la performance de l'équipe en suivant le temps que les affaires restent à chaque étape et en identifiant où les améliorations peuvent être apportées.
• Communiquez régulièrement avec votre équipe pour recueillir des commentaires sur le pipeline et assurez-vous qu'il répond aux besoins de votre processus de vente.

Conclusion

Plusieurs pipelines de ventes peuvent considérablement aider à gérer divers processus de vente, particulièrement quand il s'agit de différents produits, segments de clients ou régions. En organisant vos affaires à travers des pipelines personnalisés, vous pouvez suivre chaque étape plus efficacement et vous assurer qu'aucune opportunité n'est manquée.

N'oubliez pas qu'il est important d'examiner et d'ajuster régulièrement vos pipelines. Avec un système de pipeline bien entretenu et les bons outils, comme Pipedrive, vous serez prêt à conclure plus d'affaires et à impulser le succès à long terme.
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